マーケティングで仕組みづくりを考える上で基本になる形があります。
それは、図に表すと次のようになります。
商売とは、お客様がいなければ成り立ちません。
そこでまず「集客」します。正確に言えば、「見込み客を集める」ことです。
見込み客が集まったら買っていただきます。「買上」と言います。
買っていただいたら、そのお客様とはそれっきり、では大変もったいない話。関係を「継続」し、新たな機会の「見込み客」として再び集まっていただきます。
このように、お客様をつくり、そのお客様と継続した関係をつくり上げることが「売れるしくみ」の基本形なのです。
仮に、「継続」を怠ったらどうでしょう？
常に「新規客」ばかり獲得しなければなりません。新規の獲得は最もコストがかかるのをご存知でしょうか？
お得意さんであれば、ちょっと声を変えるだけでOKの場合もあるはず。どこにいるかわからない新規客は、大変お金のかかるマスメディアを使って広く告知しなければなりません。獲得数から考えればその確率はとても低いはず。
しかし、お得意様であれば、はがき1枚で、電話1本でもOKだったりします。
獲得コストだけではありません。継続して利用いただけるお客様であれば信頼関係も築けているため、高額商品を買ったり、同時購入商品が増えたりして購入単価が高くなる傾向があります。
お得意様、リピーター、いろんな言い方がありますが、売れるしくみはそのお得意様を作り続けるのが基本的な考え方なのです。
