チラシを蒔いたけど反応がイマイチ・・・
DM出したけど反応が悪くて・・・

このような場合、ストーリーが描かれていないケースが殆どです。

「え？ストーリーって？」

では、そのストーリーのつくり方をご案内しましょう。
ストーリーの骨子には「AIDMA」を使います。

AIDMAとは、
Attention （注目、認知）、Interest （興味）、Desire （欲求）、Memory （記憶、比較）、Action （購買などの行動）の頭文字をとったもので、広告業界では基本中の基本です。
これは、広告宣伝に対する消費者の心理段階を表わしたもので、この考え方を元にストーリーを組み立てます。

Attention （注目、認知）
まずは、見込み客に認知してもらうこと。どんな手段で相手を気付かせることができるかを考えます。
よく和菓子屋さんで入口に「かしわ餅」と大きな文字で貼りだすのも、Attentionですね。

Interest （興味）
注目したものに対して更に興味を持ってもらうにはどのような手段があるかを考えます。
例えば「これで10kgは痩せられる！」と注目させた後、「まだ、辛いダイエットを続けますか？」と興味を引けば更にその先を見たくなりませんか？

Desire （欲求）
その商品やサービスの価値を顧客視点でじっくり伝えることで欲求につながりますね。

Memory （記憶、比較）
TVCMではここを重要視しますね。いかに商品を覚えてもらうかで店頭での購買につながります。商品名は覚えてなくても、出演している女優さんを覚えていて、店頭でそのポスターやPOPで商品に結び付けることもできます。
記憶のほかに比較で考えるケースもあります。欲求が高まった見込客はもっと性能がいい商品が無いか探し比較する、或いは販売価格を比較するなどが考えられますね。

Action （購買などの行動）
このストーリーの結末は「行動」です。購入、予約、問合せ・・・色々な行動目標がありますが、このゴール設定をどうするかでAIDMの手段が見えてきます。

このように、購入までのストーリーをAIDMAを使うことで組み立てやすくなります。